Lees verder
Is deze stijgende lijn twee jaar geleden bewust ingezet? Wat heeft u gedaan?
Salesdirector Caspar Kam: ‘Drie, vier jaar geleden heeft Mars een grote verandering doorgevoerd in twee delen. Enerzijds hebben we onze retailers centraal gezet en hebben we het categoriedenken omarmd. In die vier jaar hebben we keihard gewerkt op alle levels, van sales en accountmanagement tot trade marketing en supply chain. Die tweede plaats vorig jaar en die overwinning nu zijn het bewijs dat je vast moet houden aan een goed beleid en op die gekozen route rustig moet doorbouwen. Het wordt gewaardeerd door onze klanten, en we worden er allebei beter van; omzetgroei voor de retail, meer marktaandeel voor ons.’
Wat heeft het afgelopen jaar voor de categorie en voor Mars betekend?
Kam: ‘Het is een heel grillig jaar geweest. Maar in het contact met de klanten is het misschien wel beter geweest zelfs, omdat we allemaal hebben ervaren hoe hard de trein kan doordenderen op een digitale manier. Het contact was misschien wel intensiever; allerlei categorietrajecten en visiegesprekken zijn het afgelopen jaar intensiever gevoerd.’
Marketing director Catrien d’Ancona: ‘Het centraal stellen van onze klanten komt vanuit alle disciplines. Niet alleen vanuit sales, ook vanuit marketing en supply chain delen we onze categorievisie met onze klanten.’
In accountmanagement presteert Mars goed. Toch blijkt uit de cijfers dat de besluitvaardigheid aan de onderhandelingstafel wat scherper mag. Hoe ziet Mars dit?
Kam: ‘We zijn blij met dit soort feedback, want daar kunnen we iets mee. We hebben veel wisselingen in ons salesteam gehad; de helft van het team is nieuw of in nieuwe rollen terechtgekomen. En met wisselingen zie je automatisch dat het risico dat een accountmanager aan tafel wil nemen wellicht iets lager komt te liggen. We kunnen er nu aan gaan werken om de accountmanagers weer meer vrijheid aan tafel te geven en zelf keuzes te maken.’
Mars excelleert in trade marketing. Wat doen jullie zo goed?
D’Ancona: ‘Ik denk dat dat vooral in onze strategische partnerships zit en de langetermijnvisie die we met onze klanten aangaan in samenwerking met trade en customer marketing. Dat we vandaaruit steeds gezamenlijk initiatieven hebben opgezet om de categorie te laten groeien, is heel belangrijk. Samen bouwen, met een gezamenlijke activatiekalender. Daarnaast hebben we belangrijke introducties gedaan die ook hebben bijgedragen aan categoriegroei.’
De toppositie is een felicitatie waard. Maar de vijfde plaats in supply chain management geeft aan dat er nog flink ruimte voor verbetering is. Wat is er gebeurd?
Kam: ‘Voor de supply chain is het een moeilijker jaar geweest. Twee van onze fabrieken, in Veghel en de Elzas, staan beide in het epicentrum van de corona-uitbraak van maart-april. Daar hebben wij voorzorgsmaatregelen moeten nemen voor onze werknemers. Beide fabrieken hebben een aantal dagen stilgelegen, omdat processen moesten worden aangepast en het ziekteverzuim te hoog werd. Daardoor hebben we de hele zomer achter de feiten aangelopen in onze chocoladeleveringen en hebben we enkele promoties moeten cancelen. Maar als je dat op een open manier bespreekt met de klanten, is er ook veel respect en begrip voor.’
Wat gaat 2021 brengen in de relatie met de retail?
Kam: ‘Winnen is waanzinnig, maar het gaat erom dit nu vast te houden. Je kunt een jaar pieken, maar onze ambitie is om jaar in jaar uit de beste partner voor de retail te zijn. Het moet zo stabiel zijn dat als er een keer iets verandert omdat mensen van post wisselen, de kwaliteit van die samenwerking gehandhaafd blijft. Daar ligt onze uitdaging.’
