Lees verder
Van de overwinning in 2018 viel u terug naar de achtste plek en via plaats 4 staat Nestlé Purina nu weer aan de top. Hoe is dat gegaan?
Jauke Sijbers, head of E-business & Market development: ‘We hebben eigenlijk altijd een goede relatie, ook in de twee jaar dat we niet bovenaan in de categorie zijn geëindigd. De afgelopen jaren zijn we echter veel meer onze plannen sámen met de retail gaan opstellen. Daarin ligt onze focus, op die co-creatie. De retailers zijn zo goed als de co-writers van onze plannen. En dat is de belangrijkste drijfveer achter deze terugkeer naar de top. Daarnaast proberen we onze tradepartners te inspireren met mogelijkheden binnen het hele ecosysteem. We kijken niet alleen naar diervoeding, maar naar de hele levensfase van een hond of kat: waar kunnen we je bij helpen? Zelfs al voordat je een hond of kat neemt, informeren we de consument over alles wat erbij komt kijken. Informatie die onze retailers bijvoorbeeld online of in de winkel kunnen inzetten.’
Salesmanager Bob Ter Linden: ‘Namens Purina ben ik voorzitter van de stichting Met Dieren Meer Mens, die bevordert het Verantwoord Huisdierenbezit. We geven op lagere scholen via het Dierendiploma les over wat het betekent om een huisdier te nemen.’
Sijbers: ‘Onder andere op die manier inspireren we en werken we samen met de retail.’
Heeft de lockdown dwarsgezeten bij dit resultaat of heeft het u juist geholpen?
Sijbers: ‘Ook voor ons was het een bewogen jaar, met een heel andere manier van werken. Maar we hebben de categorie Dierenvoeding zien groeien, doordat veel mensen het hebben aangegrepen om een puppy of kitten te nemen. Voor de markt is het een positieve ontwikkeling. Daarnaast hebben we ook onze challenges gehad in supply. Die hebben we aangepakt met meer en tijdige communicatie.’
In accountmanagement maakt u de grootste sprong, vooral in onderhandelingen en besluitvaardigheid. Wat heeft u hier kunnen verbeteren?
Ter Linden: ‘We hadden voorheen een wat groter verloop in accountmanagement. Begin 2020 hebben we echter een heel stabiel en goed team neergezet. Bij de retailer geeft dat rust en vertrouwen wanneer je langer met iemand werkt. Daarnaast laat ik het team altijd zelf de beslissingen nemen, want die verantwoordelijkheid moet bij hen liggen. Goed om te zien dat onze handelspartner dit waarderen.’
Toch is het niet alleen het accountteam, ook in trade marketing en supply chain management is de waardering van de retail voor de inspanningen flink hoger. Wat hebben jullie hierin kunnen verbeteren?
Ter Linden: ‘Het belangrijkste is dat je objectief blijft. Wij moeten als leverancier zorgen voor categoriegroei bij de klant. En dat is een van onze sterke punten: hoe kunnen we het beste assortiment neerzetten? Bij het grootste deel van onze klanten zijn wij ook category captain. In supply chain ligt de grootste verbetering in de communicatie naar de contacten bij de retail. Er zijn problemen geweest, omdat onze grootste fabriek in Italië midden in het gebied van de eerste coviduitbraken staat. Ook de logistieke partners kwamen onder druk te staan door covid. Maar dat we daar open over hebben gecommuniceerd, heeft ons erg geholpen.’
Wat gaat 2021 brengen in de relatie met de retail?
Sijbers: ‘We denken dat de positieve trend in de cijfers ook komend jaar zal doorzetten. Daarnaast zal e-commerce binnen diervoeding verder gaan groeien, we hebben weer een paar mooie innovaties in Felix en Gourmet. We zien ook dat de speciaalzaken floreren in deze tijd en ook dat is positief nieuws.’
Ter Linden: ‘Retailers en leveranciers hebben elkaar nog meer nodig in deze tijd. Ook in Dierenvoeding was het aankooppatroon van de consument soms grillig. Daar moet je samen een goede afstemming in vinden.’
Hoe kijken jullie wat diervoeding betreft naar de periode na deze crisis?
Ter Linden: ‘Meer consumenten hebben een huisdier genomen. Na de crisis verwacht ik dat we meer thuis gaan werken en is er ook dan meer ruimte voor een huisdier, goede reden om even achter je scherm vandaan te gaan en het is nog goed voor je ook.’
